Consideration Marketing: la fase del funnel in cui il cliente inizia a conoscere la nostra azienda, le nostre soluzioni e comincia a valutare se facciamo per lui o meno. Nell'inbound marketing esiste una teoria secondo la quale ogni processo di acquisto del cliente passi attraverso 3 fasi del Funnel. La prima fase è la brand awareness, quella in cui il potenziale cliente entra in contatto con l’azienda grazie a una pubblicità, al passaparola o ad altro. Se l’azienda ha lavorato bene con il proprio brand e quindi tutto appare convincente alle persone, si passa alla seconda fase ovvero brand consideration. A questo punto del funnel il cliente si definisce “caldo”, perché consapevole che, forse, quell’azienda risolverà il suo problema o realizzerà il suo desiderio. L’ultima fase del funnel e quella di brand decision, ovvero quella in cui il potenziale cliente diventa effettivamente cliente. Semplicemente quello di cui stiamo parlando è un processo di acquisto che si articola in fasi, che possono essere più o meno lunghe e che ovviamente sono composte da strategie e strumenti di marketing che ci aiutano a vendere il nostro prodotto o servizio. Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo cos’è la brand consideration o consideration marketing. Cos’è la consideration marketing Come abbiamo specificato nel precedente paragrafo la brand consideration è la fase del funnel di marketing in cui si creano le basi solide per l’acquisizione di un nuovo cliente. È una fase delicata, dove un minimo errore può far perdere il contatto. In questo momento, il consumatore sta valutando attentamente le sue opzioni, confrontando i vantaggi e gli svantaggi dei diversi prodotti o servizi disponibili sul mercato. Il nostro compito è quello di influenzare positivamente questa fase, offrendo informazioni pertinenti, dimostrando il valore del proprio prodotto o servizio e creando un legame emotivo con il cliente potenziale. La brand consideration si basa sulla comprensione delle esigenze e dei desideri del consumatore, e mira a fornire loro le informazioni necessarie per prendere una decisione informata. È una parte cruciale del percorso del cliente e può influenzare notevolmente il successo di un'azienda nel mercato. Approfondiamo nel prossimo paragrafo come possiamo guidare il consumatore all’acquisto. Agire in modo strategico utilizzando strumenti di marketing come blog, annunci pubblicitari (ads), email marketing (DEM), e SMS è determinante per diversi motivi: fornire informazioni rilevanti: i blog consentono all'azienda di condividere informazioni dettagliate sui propri prodotti o servizi, rispondendo alle domande e alle preoccupazioni dei consumatori potenziali. Gli annunci pubblicitari possono evidenziare i punti di forza del prodotto o servizio. Le email marketing e gli SMS possono contenere offerte speciali o informazioni promozionali che attirano l'attenzione del consumatore; costruire fiducia: durante la fase di consideration, i consumatori cercano di comprendere se un prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze. L'utilizzo del content marketing, di blog informativi e contenuti di qualità può aiutare a stabilire l'azienda come un esperto nel settore, contribuendo a creare fiducia nei confronti del marchio; targeting specifico: gli annunci pubblicitari online consentono di raggiungere in modo mirato il pubblico giusto, mostrando i messaggi di marketing alle persone che sono più propense a essere interessate al prodotto o servizio in questione; personalizzazione: le email marketing (DEM) e gli SMS possono essere personalizzati in base alle preferenze e al comportamento dei consumatori, offrendo loro contenuti pertinenti e offerte su misura; rimozione degli ostacoli: attraverso le varie tattiche di marketing, è possibile affrontare le preoccupazioni o gli ostacoli che i consumatori potenziali potrebbero avere riguardo all'acquisto, aiutandoli a superarli e a prendere una decisione positiva; mantenere l'attenzione: la consideration può essere un periodo prolungato durante il quale i consumatori valutano attentamente le loro opzioni. Utilizzare una combinazione di blog, annunci, email e SMS può mantenere il marchio e il prodotto in cima alla mente del consumatore durante questo processo. Consideration marketing: come guidare il consumatore all’acquisto Per guidare efficacemente un consumatore attraverso la fase di consideration e convincerlo all'acquisto, è fondamentale adottare una strategia mirata. Come possiamo farlo? Agendo in modo strategico e utilizzando strumenti di marketing come blog, annunci pubblicitari (ADS), email marketing (DEM), e SMS, il tutto coordinato grazie a software come i CRM. Vediamo nello specifico in che modi questi strumenti possono guidare il consumatore. Fornendo informazioni rilevanti: i blog consentono all'azienda di condividere informazioni dettagliate sui propri prodotti o servizi, rispondendo alle domande e alle preoccupazioni dei consumatori potenziali. Gli annunci pubblicitari possono evidenziare i punti di forza del prodotto o servizio. Le email marketing e gli SMS possono contenere offerte speciali o informazioni promozionali che attirano l'attenzione del consumatore; costruendo fiducia: durante la fase di consideration, i consumatori cercano di comprendere se un prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze. L'utilizzo di blog informativi e contenuti di qualità può aiutare a stabilire l'azienda come un esperto nel settore, contribuendo a creare fiducia nei confronti del marchio; individuando un targeting specifico: gli annunci pubblicitari online consentono di raggiungere in modo mirato il pubblico giusto, mostrando i messaggi di marketing alle persone che sono più propense a essere interessate al prodotto o servizio in questione; personalizzando le azioni: le email marketing (DEM) e gli SMS possono essere personalizzati in base alle preferenze e al comportamento dei consumatori, offrendo loro contenuti pertinenti e offerte su misura; rimuovendo gli ostacoli: attraverso le varie tattiche di marketing, è possibile affrontare le preoccupazioni o gli ostacoli che i consumatori potenziali potrebbero avere riguardo all'acquisto, aiutandoli a superarli e a prendere una decisione positiva; mantenendo l'attenzione: la consideration può essere un periodo prolungato durante il quale i consumatori valutano attentamente le loro opzioni. Utilizzare una combinazione di blog, annunci, email e SMS può mantenere il marchio e il prodotto in cima alla mente del consumatore durante questo processo. Qualsiasi azienda entri nel business del digital marketing, sa che costruire una strategia di funnel marketing efficace è fondamentale. Approfondiamo nel prossimo paragrafo il perché di questa affermazione. Costruire una strategia di inbound marketing: perché conviene a un’azienda Adottare una strategia di inbound marketing è una scelta fondamentale per le aziende, poiché offre numerosi vantaggi che possono avere un impatto significativo sul successo complessivo. Innanzitutto, il funnel fornisce un quadro chiaro e strutturato per comprendere il percorso del cliente, dalla fase iniziale di sensibilizzazione fino all'acquisto effettivo e, in alcuni casi, oltre l'acquisto stesso. Questa suddivisione in fasi consente alle aziende di identificare con precisione dove si trovano i potenziali clienti nel processo decisionale e di adottare approcci mirati per catturare l'attenzione e convincerli. Inoltre, l'inbound marketing permette alle aziende di ottimizzare le proprie risorse, concentrando gli sforzi e le risorse sulla conversione dei lead più promettenti. Ciò significa che le aziende possono massimizzare l'efficienza e ottenere un migliore ritorno sull'investimento (ROI) dalle proprie attività di marketing. Oltre a ciò, la strategia dell'inbound marketing promuove una comunicazione mirata e personalizzata con i clienti potenziali, aumentando le probabilità di conversione. Un altro vantaggio significativo è la possibilità di misurare e analizzare i risultati in ogni fase del funnel, consentendo alle aziende di apportare miglioramenti continui e ottimizzare la strategia di marketing. In questo caso è molto utile avere un progetto CRM, che aiuta l'impresa a raccogliere dati, segmentare e avere la percezione dei problemi che ci sono in tutta la strategia di marketing. Inoltre, il funnel marketing favorisce l'acquisizione di dati preziosi sui comportamenti e le preferenze dei clienti, che possono essere utilizzati per adattare ulteriormente le tattiche di marketing e perfezionare le strategie di vendita. È soprattutto la fase di analisi dei dati che ci aiuta a capire come procedere e che decisioni prendere per il futuro, in merito alla nostra strategia di marketing. A volte capita di dover cambiare piano di marketing strada facendo, poiché ci si rende conto che in realtà i dati ci dicono cose diverse da quelle che pensavamo. Conclusioni In conclusione, l'inbound marketing si dimostra sempre più cruciale nell'ambito delle strategie di marketing moderno. Attraverso un approccio centrato sul cliente, l'inbound marketing attira, coinvolge e fidelizza i clienti in modo efficace. Inoltre, l'implementazione di un progetto CRM (Customer Relationship Management) può essere fondamentale per gestire e migliorare le relazioni con i clienti, raccogliendo dati preziosi che alimentano strategie sempre più mirate. In sintesi, un'efficace strategia di inbound marketing, integrata con un progetto CRM ben strutturato, può portare a un incremento delle conversioni, della fedeltà dei clienti e del successo aziendale nel mercato competitivo di oggi. Image by Freepik
Hai mai sentito parlare di guerrila marketing? Probabilmente sì e anche molte volte, ma non è sicuro che tu sappia davvero di cosa si tratta. Motivo per il quale oggi ci focalizziamo su questo tema, analizzandone tutti gli aspetti e citando anche degli esempi di successo. Continua la lettura dell’articolo per saperne di più sul guerrilla marketing. Guerrilla marketing: cos’è Guerrilla Marketing: una strategia non convenzionale che sta riscrivendo le regole del gioco nel mondo della pubblicità. Nato negli anni '80 dall'intuizione del pubblicitario Jay Conrad Levinson, questo approccio si basa sull'uso di tecniche sorprendenti e a basso costo, ideate per ottenere il massimo dell'impatto sul pubblico con il minimo dell'investimento finanziario. In un'epoca in cui i consumatori erano bombardati da messaggi pubblicitari tradizionali, il Guerrilla Marketing emerse come un approccio fresco e innovativo, capace di tagliare il frastuono e catturare l'attenzione in modi inaspettati. L'efficacia di questo metodo non risiede nella grandezza del budget, ma nell'ingegnosità e nella capacità di connettersi con il pubblico a un livello più personale e memorabile. Con l'avvento di internet e dei social media, le tecniche di Guerrilla Marketing hanno guadagnato una nuova dimensione, rendendole più rilevanti che mai nell'era digitale. Ma quali erano secondo Levinson e quali sono tutt’oggi gli step indispensabili da seguire per fare bene guerrilla marketing? Step indispensabili per fare guerrilla marketing in modo efficace Determinare con chiarezza gli obiettivi aziendali è il fulcro iniziale del Guerrilla Marketing secondo Levinson. Questo processo inizia con l'interrogativo cruciale: Cosa desidero che i miei clienti facciano? Qual è l'azione principale che il mio messaggio intende stimolare?. Definire precisamente ciò che si vuole ottenere è un passo fondamentale che orienta ogni successiva azione di marketing. Successivamente, è vitale delineare i percorsi strategici per il raggiungimento di questi obiettivi, enfatizzando i benefici offerti ai clienti. Questo comporta l'identificazione del vantaggio competitivo unico dell'azienda, l'unique selling proposition che la distingue dagli avversari e si manifesta in valore aggiunto per il consumatore. La selezione accurata del pubblico di riferimento è un altro gradino essenziale: chi è più incline ad acquistare prodotti o servizi offerti? È utile differenziare un target primario da uno secondario e se si fa riferimento alla parte digitale, è bene conoscere le distinzioni che ci sono tra lead, clienti potenziali e clienti. Solo se si conosce bene il proprio pubblico, le azioni di guerrilla marketing diventeranno efficaci. Parallelamente, è consigliabile concentrarsi sulle nicchie di mercato, adottando la filosofia che servire esigenze specifiche di un segmento ben definito può essere più redditizio e fattibile rispetto all'ambire a un pubblico più vasto. Una volta delineati questi aspetti, è il momento di selezionare gli strumenti di marketing più congrui sia al tipo di business sia al pubblico mirato, sempre tenendo a mente l'analogia militare di Levinson, che paragona gli strumenti di marketing a armi. Mantenere una coerenza identitaria del brand rappresenta poi una raccomandazione imprescindibile per chi adotta tecniche di marketing non convenzionali. In un'era in cui i consumatori scelgono non solo prodotti o servizi ma identità di marca, è fondamentale che ogni iniziativa di marketing rifletta e rinforzi la personalità del brand. In ottica strategica, quali sono i benefici del Guerrilla Marketing? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Benefici del guerrilla marketing Il guerrilla marketing è una strategia non convenzionale che viene adottata in special modo dalle aziende che ragionano con un low budget. Ma i suoi benefici, in realtà, sono così considerevoli in termini di brand awareness, che ormai anche le grandi aziende hanno iniziato ad adottarlo. I benefici quindi di questa strategia di marketing non convenzionale sono i seguenti: Economicità. Si basa su strategie a basso costo, rendendolo accessibile anche alle piccole imprese con budget limitati. Creatività al potere. Incoraggia l'uso di idee innovative anziché budget elevati per catturare l'attenzione del pubblico. Impatto elevato. Le tattiche insolite e sorprendenti possono generare un forte impatto e rimanere nella memoria del consumatore. Flessibilità. È adattabile a vari contesti e può essere implementato in molteplici forme e su diverse piattaforme. Engagement del pubblico. Spesso coinvolge il pubblico in modo interattivo, aumentando l'engagement e la partecipazione attiva. Diffusione virale. Le campagne di successo hanno il potenziale di diventare virali, aumentando esponenzialmente la portata con minimi sforzi aggiuntivi. Personalizzazione. Permette un alto grado di personalizzazione del messaggio pubblicitario, che può essere fortemente mirato a nicchie di mercato specifiche. Brand Awareness. Costruisce la consapevolezza del marchio in modo non convenzionale, spesso più efficace di metodi tradizionali. Fidelizzazione. Le esperienze uniche create possono portare a una maggiore lealtà del cliente verso il marchio. Maggiore ROI. L'uso ottimale può generare un ritorno sull'investimento notevolmente più alto rispetto al marketing tradizionale. Ora che abbiamo introdotto bene il tema e sai cos’è e quali sono i benefici del guerrilla marketing, approfondiamo nel prossimo paragrafo come si fa ad adottare questo marketing non convenzionale. Come si fa guerrilla marketing: strumenti e strategie Fare un’azione di Guerrilla Marketing può sembrare più complesso di quello che è in realtà, perché è vero che occorre tempo, strategia e immaginazione, ma è anche vero che ciò che fa veramente la differenza è il famoso colpo di genio. Se hai l’idea in testa, metà del lavoro è fatto. Vediamo però cosa occorre per dare il via a una campagna di guerrilla marketing. Localizzazione Attenta: scegli con cura il luogo più idoneo, che sia un incrocio cittadino affollato o un angolo popolare del web. L'obiettivo è massimizzare la visibilità presso il tuo target specifico. Risultati Estremi: la tua campagna verrà ignorata se non offri un motivo valido e coinvolgente per catturare l'attenzione del pubblico. Più originale e reattiva è l'idea, maggiori sono le possibilità di un impatto di successo. Creatività mirata: non limitarti a far girare la testa; utilizza la tua creatività per veicolare e diffondere il tuo brand o messaggio in modo incisivo. Preparazione agli Imprevisti: tieni in considerazione fattori esterni come normative locali, condizioni meteorologiche e altri possibili ostacoli che potrebbero influenzare l'esito della tua campagna. Etica e Legalità: ricorda che le tattiche non convenzionali, se mal gestite, possono irritare il pubblico e danneggiare la reputazione del tuo brand. Assicurati che le tue iniziative sorprendano in modo positivo e siano sempre nel rispetto delle leggi. Integrazione con il Marketing Online: assicurati che il tuo messaggio di Guerrilla Marketing sia complementare e integrato con le tue altre iniziative di marketing, soprattutto online, per una coerenza che rinforzi il riconoscimento del brand. Assicurati quindi di prevedere una raccolta dati per inserirli all'interno del tuo CRM, in modo da migliorare l'accuratezza dell'analisi del dato e la tua comunicazione. Ricorda, il Guerrilla Marketing ha i suoi limiti ma, quando eseguito con astuzia, il suo impatto può essere straordinario. Quali sono i casi di successo che hanno fatto davvero buon uso del guerrilla marketing? Vediamolo nel prossimo paragrafo. 3 Casi di successo di guerrilla marketing In questo paragrafo ti illustreremo 3 esempi di guerrilla marketing alquanto noti e 1 esempio di guerrilla marketing digitale che ha avuto molto successo negli ultimi anni. The Blair Witch Project - Innovazione nel Cinema: Il film The Blair Witch Project del 1999 è stato pionieristico nell'uso del guerrilla marketing nel settore cinematografico. Utilizzando tecniche innovative come la creazione di un sito web dedicato e la diffusione di falsi rapporti di polizia e annunci di scomparsa, la produzione ha alimentato il mistero e la curiosità intorno al film. La campagna ha amplificato l'illusione di un vero documentario, contribuendo al successo cult del film e al suo impatto duraturo nel genere horror. Nike - Motivazione in Movimento: Nike si è distinta con le sue campagne di guerrilla marketing, spicca l'azione delle panchine pubbliche senza seduta con il logo Nike e l'incitamento a RUN. Questa semplice ma potente immagine promuoveva lo sport come scelta di vita attiva. In un'altra azione, Nike ha stimolato l'uso delle scale bloccando le scale mobili con nastri brandizzati, spingendo ancora una volta le persone verso uno stile di vita più attivo. Netflix - Stranger Things invade Milano: Per il lancio della nuova stagione di Stranger Things, Netflix ha trasformato Milano, saturando la città con elementi del Sottosopra. Con cartelloni e installazioni che evocavano l'atmosfera della serie, la città ha offerto ai passanti esperienze immersive che rafforzavano la connessione emotiva con lo show, generando buzz e anticipazione. Un caso di successo di guerrilla marketing digitale invece è il seguente. Un caso di successo internazionale di guerrilla marketing digitale degli ultimi anni è la campagna di Spotify denominata Wrapped. Ogni anno, Spotify lancia questa campagna di fine anno che permette agli utenti di rivedere le loro abitudini di ascolto degli ultimi 12 mesi, fornendo statistiche personalizzate e curiose su generi, canzoni e artisti più ascoltati. Il caso di successo di Spotify Wrapped: Personalizzazione e Condivisione: Spotify utilizza i dati degli utenti per creare playlist e riepiloghi personalizzati, incoraggiando gli utenti a condividere i loro risultati sui social media, migliorando così anche le strategie di lead generation (di fatto è come se fosse una pubblicità gratuita). Integrazione Cross-Platform: l'applicazione si integra perfettamente con diverse piattaforme social come Instagram, Twitter e Facebook, facilitando la condivisione e la diffusione virale. Engagement Utente: la campagna Wrapped coinvolge attivamente gli utenti, rendendoli partecipi e protagonisti della loro esperienza musicale annuale. Buzz Virale: ogni anno, la campagna genera un enorme buzz sui social media, con milioni di utenti che pubblicano e discutono dei loro riepiloghi musicali personali. Rinforzo del Brand: la campagna rafforza l'immagine di Spotify come piattaforma centrata sull'utente, attenta ai suoi ascolti e alle sue preferenze, promuovendo la fedeltà e il coinvolgimento del cliente. Crescita dell'Utente: oltre a incrementare l'engagement degli utenti esistenti, la visibilità ottenuta incoraggia nuove iscrizioni, contribuendo alla crescita della base di utenti di Spotify. Spotify Wrapped è diventato un evento annuale atteso con entusiasmo dai consumatori e dai media, dimostrando l'efficacia di una campagna di guerrilla marketing digitale che sfrutta dati e personalizzazione per creare un legame più profondo con gli utenti. Operazioni di Guerrilla marketing: a chi conviene prevederle? Le operazioni di Guerrilla Marketing sono particolarmente vantaggiose per le aziende di piccole e medie dimensioni che desiderano fare un'impressione significativa nel mercato senza i budget pubblicitari ingenti delle grandi corporazioni. Inoltre, sono ideali per le start-up innovative e per qualsiasi impresa che vuole stabilire o rafforzare la propria presenza in un mercato saturo, utilizzando la creatività e l'elemento sorpresa come leva principale. Queste strategie si adattano anche alle aziende che puntano a un target di nicchia, desiderose di creare un collegamento emotivo e diretto con la loro clientela. Conclusioni In conclusione, il Guerrilla Marketing si rivela una leva strategica potente per chi cerca di distinguersi in un mercato competitivo con risorse limitate. La sua essenza risiede nella capacità di trasformare la creatività in visibilità, creando un legame diretto con il consumatore e generando conversazioni che trascendono i tradizionali canali pubblicitari. Per gli imprenditori audaci, i marketer ingegnosi e le aziende orientate al futuro, il Guerrilla Marketing non è solo una scelta, ma un imperativo per emergere e lasciare un'impronta indelebile nell'universo del marketing moderno.
Le aziende ogni giorno incamerano una serie di dati che contengono informazioni preziosissime relative all’andamento della propria attività e dei propri clienti. Quelle informazioni, usate nel modo giusto, suggeriscono le azioni più indicate da intraprendere e le strategie da adottare per ottimizzare i risultati del proprio business e conseguire un profitto maggiore. La domanda da porsi è una: come raccogliere questi dati? Le opzioni principali sono due: Excel e database. Quale scegliere? Entrambe le soluzioni sono in grado di raccogliere i dati e organizzare le informazioni contenute, ma hanno scopi diversi. Excel, che fondamentalmente è un foglio di calcolo, aiuta a tenere traccia dei dati e di fare dei calcoli; un database invece è usato per memorizzare le informazioni da utilizzare in un secondo momento. Per archiviare semplicemente i dati potrebbe essere sufficiente un foglio di calcolo come Excel, ma se la quantità di informazioni cresce allora diventa necessario un database. In teoria è possibile collegare Excel e database, così da sfruttarli insieme e farli lavorare sinergicamente tra di loro. Nei seguenti paragrafi analizziamo nello specifico come funzionano questi due strumenti e come ottimizzarne al massimo il rendimento. Excel e Database: cosa sono e quali sono le differenze Iniziamo a spiegare cos’è Excel e cos’è un database. Excel è un programma per computer che organizza i dati in una serie di righe e di colonne, memorizzati all’interno di singolo celle. Possiamo paragonare i fogli di calcolo ai registri elettronici per avere una visione più chiara. I database invece non archiviano dati in singole celle, ma raccolgono le informazioni da tabelle esterne. Tra l’altro hanno anche una struttura più flessibile, in quanto offrono maggiori opzioni per l’archiviazione e la valutazione dei dati. In un certo senso anche i CRM possono essere considerati a tutti gli effetti come grandi database dove raccogliere tutte le informazioni relative a clienti o lead, utilissimi per mantenere in vita le relazioni con i consumatori e offrire loro un servizio estremamente personalizzato. Se da un lato i database sono più completi rispetto ad Excel, sono anche leggermente più complessi da usare poiché consentono di lavorare con vari dati su più tabelle. Scegliere l’una o l’altra soluzione dipende anche da altri fattori come: Tipo di informazioni che si desidera archiviare; Quantità di dati da archiviare; Frequenza con la quale si accede a questi dati. Un libero professionista o una piccola attività familiare dovrà tenere traccia di un quantitativo di dati notevolmente inferiore rispetto ad aziende con migliaia di dipendenti che lavorano in aree diverse. Nel primo caso potrebbe essere sufficiente Excel, mentre nel secondo caso è consigliabile affidarsi a soluzioni più complete e strutturate come i database. Excel: tutto quello che c’è da sapere Excel è un registro dove inserire le informazioni all’interno di righe e colonne, la cui intersezione crea delle singole celle dove si possono scrivere dati, numeri o anche testi a seconda delle proprie esigenze. Si possono poi sfruttare specifiche funzioni o effettuare rapidamente calcoli matematici. Gli utilizzatori possono usare Excel per calcolare i pagamenti mensili, conteggiare le fatture, gestire il budget oppure tenere traccia dei turni di lavoro. Vantaggi e svantaggi Uno dei principali vantaggi di Excel è la sua “popolarità”. Si tratta di uno strumento abbastanza diffuso, quindi è probabile che i dipendenti di un’azienda abbiano già una certa familiarità. In ogni caso, trattandosi di un programma abbastanza semplice da usare, sono sufficienti brevi corsi di formazione per consentire ai team di prendere subito confidenza con questo strumento. Altro aspetto vantaggioso di Excel è la sua convenienza da un punto di vista economico. Puoi accedere a questo programma se la tua azienda dispone già di Microsoft Excel, oppure puoi usare gratuitamente Fogli Google, noto anche come Google Sheets, semplicemente accedendo col tuo account Google. Terzo punto a favore di Excel è la semplicità d’uso. Per creare un foglio di calcolo non sono necessari difficili linguaggi di programmazione, ma è sufficiente conoscere le funzioni matematiche. Una volta creati, i fogli di calcolo si possono aggiornare velocemente per poi condividerli con diverse persone. In particolare in Fogli Google più persone possono modificare un foglio di calcolo contemporaneamente, riuscendo così a lavorare in perfetta sinergia tra di loro. Excel però presenta anche delle criticità e potrebbe non essere la soluzione ideale quando bisogna gestire un quantitativo di dati di grandi dimensioni. Le informazioni nei fogli di calcolo vanno inserite manualmente, cosa che potrebbe richiedere molto tempo soprattutto se ci sono parecchi dati da gestire. Excel inoltre è una soluzione poco “scalabile”: se la tua azienda cresce aumentano anche i dati. In sostanza i fogli di calcolo potrebbero non essere in grado di archiviare dati su larga scala. Se punti ad una crescita progressiva per la tua azienda, a lungo andare Excel potrebbe non essere così performante e sarebbe ideale adottare sistemi come i CRM. In tal caso sono sicuramente più indicati i database, ideali per aziende di grandi dimensioni ma anche per business in costante crescita. Come funzionano i Database? Passiamo all’analisi del database, un programma che usa linguaggi specifici per archiviare e organizzare i dati in modo molto strutturato. Possiamo pensare al database come una sorta di schedario, dove organizzare i dati in cartelle e sottocartelle e poi ordinarli secondo criteri specifici che ne facilitano la rapida individuazione. Uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti, un CRM come Hubspot, è un esempio perfetto di database efficiente. Un database memorizza le informazioni in una struttura composta da righe e colonne. Le colonne possono essere ogni cosa: un’etichetta, un testo o un numero e possono comprendere prezzi, date e percentuali. Questo strumento non è una semplice cartella dove archiviare i dati, ma un potente software che mette a disposizione diverse funzionalità per aggiornare automaticamente i dati. Vantaggi e svantaggi Un database è la scelta ideale per archiviare un grosso quantitativo di informazioni. Innanzitutto i dati possono essere aggiornati automaticamente, recuperando tempo prezioso e consentendo ai team di dedicarsi maggiormente al loro core business. Inoltre, non essendoci aggiornamenti manuali, si riduce significativamente il rischio di errore umano. I database permettono di archiviare le informazioni da più canali, integrandoli tra di loro con strumenti come i connettori, un grande vantaggio se raccogli dati sui clienti da diverse piattaforme. E ancora si caricano più velocemente e occupano meno spazio di archiviazione. In pratica le informazioni vengono caricate solo quando vi accedi, cosa che fa aumentare l’efficienza del tuo computer. Infine i database garantiscono un elevato livello di sicurezza. In ogni momento puoi identificare facilmente chi tra i tuoi dipendenti può modificare il database e chi invece può solo visualizzare i dati ma senza modificarli. Le credenziali di accesso impediscono che estranei possano accedere ai tuoi dati. Anche i database hanno però delle spine e sono soprattutto due: i costi e la formazione. I database hanno un costo maggiore rispetto ad Excel e potrebbero essere necessari ulteriori investimenti per implementare alcune funzioni o per la manutenzione. Inoltre serve una formazione adeguata per usare nel modo corretto i database. Per configurare il database o gestire le informazioni sono necessarie competenze e abilità specifiche, senza le quali potrebbero sorgere problemi nell’utilizzazione. Potresti quindi avere bisogno di assumere un’altra risorsa per il suo utilizzo, cosa che grava inevitabilmente sul budget aziendale. Come già specificato i database sono poco indicati se devi gestire un piccolo quantitativo di dati e in questi casi Excel rappresenta sicuramente una soluzione più snella e meno impegnativa. Excel e Database: quale scegliere? Quindi è meglio affidarsi ad Excel o a un database? Non esiste una risposta secca, molto dipende dalla complessità del tuo progetto e quindi dalla quantità di dati da gestire. Prima di procedere ad una scelta ti consiglio di effettuare i seguenti step: Valuta i tuoi dati. Fai una valutazione della complessità dei tuoi dati. Se devi gestire un testo semplice o dati numerici Excel è più che sufficiente. Se invece devi gestire una gamma più ampia e complessa di file, è meglio utilizzare i database; Considera i tuoi obiettivi. Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine? Vuoi automatizzare i processi per risparmiare tempo prezioso e non caricare i tuoi dipendenti di ulteriore lavoro? Vuoi creare un sistema organizzativo semplice accessibile a tutti? O magari hai bisogno di una soluzione low-cost per tenere ordinati i tuoi dati? In base alle risposte puoi decidere se affidarti a Excel o a un database; Valuta il processo di crescita della tua azienda. Magari in questo momento Excel soddisfa le esigenze attuali della tua crescita, ma se stai pensando di espanderti dovresti considerare di passare ad un database quanto prima. A questo punto hai tutte le informazioni per decidere se affidarti a Excel o a un database. Se ritieni che un database sia la soluzione più indicata, scopri di più sul progetto CRM di Hubspot scaricando l’ebook a fondo pagina. Si tratta di una guida per scoprire tutte le funzioni gratuite di Hubspot che ti spiega come funzionano gli strumenti per organizzare al meglio i dati dei tuoi contatti e offrire così un servizio personalizzato ai clienti.
Ti è mai capitato di imbatterti in una pubblicità insolita, come un enorme divano nel bel mezzo della strada o pile di fiches in movimento trasformate in dissuasori del traffico? Se la risposta è sì, senza neanche accorgertene sei stato coinvolto in campagne di ambient marketing, una forma di pubblicità inusuale e sicuramente non convenzionale. L’ambient marketing è una pubblicità che rompe gli schemi, con l’obiettivo principale di sorprendere il consumatore che mai si aspetterebbe di trovare una pubblicità in un determinato posto, come ad esempio dietro le porte dei bagni, alle fermate dell’autobus o nelle stazioni della metropolitana. Oggi i consumatori sono bombardati da ogni forma di pubblicità e quindi per le aziende diventa sempre più complicato conquistare la loro attenzione e differenziarsi. L’ambient marketing punta sulla cosiddetta disruption, cioè un elemento insolito che crea per l’appunto una rottura all’interno di uno scenario quotidiano e abituale. La creatività e l’innovazione fanno il resto e consentono di creare una forma comunicativa decisamente fuori dagli schemi che sorprende il consumatore, attirandolo in modo naturale e senza risultare invadente. Approfondiamo nei prossimi paragrafi cos’l’ambient marketing e come utilizzarlo. Cos’è l’ambient marketing e come si è sviluppato Partiamo dalla definizione di ambient marketing, così chiamato poiché in un certo senso dialoga con l’ambiente circostante. Questa forma di pubblicità esula dalla comunicazione tradizionale e mira a sorprendere il proprio target di pubblico in modo innovativo puntando sul cosiddetto “effetto wow”. Social, tv, siti web e radio bombardano i consumatori di pubblicità e la loro soglia dell’attenzione si è assottigliata sempre di più nel corso degli anni. Un’azienda potrebbe voler comunicare il messaggio giusto, ma allo stesso tempo avere difficoltà nel trasmetterlo. Cosa fare? Sorprendere il proprio pubblico e rompere gli schemi del marketing tradizionale, ormai datato e obsoleto. Le origini dell’ambient marketing risalgono al 1996 quando la Concord Advertising, un’agenzia inglese specializzata in campagne outdoor, decise di intraprendere una strada innovativa. I clienti chiedevano con insistenza all’agenzia di creare qualcosa di diverso rispetto alla solita pubblicità. La Concord Advertising decise quindi di piazzare gli annunci nei luoghi più insoliti: i distributori di benzina, per terra o sulle porte dei bagni pubblici, creando un’esperienza assolutamente nuova per i consumatori. Quella strategia rivoluzionaria - e per certi versi rischiosa - ebbe successo e infatti, ancora oggi l’ambient marketing si sviluppa in luoghi insoliti come le piazze, le strade, le fermate di autobus e metropolitane, ma anche grandi centri commerciali ed è utile per strategie come la brand awareness e la lead generation. Qualunque posto, o superficie o angolo, dove generalmente nessuno si aspetterebbe di trovare una pubblicità, può essere sfruttato per veicolare un messaggio in modo anticonvenzionale e decisamente innovativo. L’ambient marketing nell’ambito del marketing esperienziale L’ambient marketing si inserisce all’interno del marketing esperienziale, dove il consumatore può vivere il brand tramite un evento che lo connette direttamente al marchio stesso o ai suoi prodotti. Il fine ultimo dell’ambient marketing, oltre che generare interesse e curiosità, è avvicinare il cliente in modo spontaneo e naturale al brand o al prodotto per fargli vivere un’esperienza davvero unica. I consumatori possono conoscere meglio gli stessi valori dell’azienda e poco importa se quel “rapporto” si esaurisce nel giro di pochi minuti o secondi, attendendo la metropolitana o passeggiando per le strade. Quella pubblicità così d’impatto, anche se osservata per pochi istanti, desta interesse e resta impressa nella mente del potenziale cliente. Ambient marketing Vs guerrilla marketing: quali sono le differenze? L’ambient marketing è una forma di pubblicità molto simile al guerrilla marketing, con cui in effetti condivide molte strategie. Guerrilla è un termine spagnolo che significa guerriglia, una forma di combattimento basata su assalti e imboscate. E in effetti il guerrilla marketing “attacca” il consumatore con imboscate come pubblicità in luoghi insoliti e imprevisti, così da gestire anche la sua reazione. Il guerrilla marketing genera grande visibilità per il brand e la curiosità suscitata nei consumatori innesca un rapido e positivo passaparola. L’ambient marketing è molto simile al guerrilla marketing, poiché prevede un approccio esperienziale che interagisce direttamente con i clienti trasmettendo il suo messaggio in luoghi insoliti e in alcuni casi anche assurdi. Il consumatore viene raggiunto da un messaggio pubblicitario in un luogo dove non si attende di ricevere una comunicazione pubblicitaria e proprio l’effetto sorpresa è alla base del successo di questa strategia. Benché ci siano molti punti in comune queste due strategie si differenziano per un singolo aspetto: il guerrilla marketing può sfruttare l’ambiente per comunicare con i suoi potenziali clienti, mentre per l’ambient marketing questo è un criterio assolutamente imprescindibile. Quali sono i vantaggi? Ora che hai ben chiaro cos’è l’ambient marketing, passiamo all’analisi dei principali vantaggi che offre questa forma di pubblicità e che può essere messa in atto da chiunque. Alto livello di engagement Le pubblicità dell’ambient marketing hanno sicuramente un impatto maggiore rispetto ad un tradizionale cartellone pubblicitario e creano ciò che oggi risulta fondamentale per le aziende: l’engagement. Questa forma pubblicitaria punta molto sulle emozioni, merce rara che non può essere commercializzata. Creare un ricordo o un’emozione nel cliente permette di toccare le giuste corde emotive e di risvegliare il suo interesse e la sua attenzione. Chi vive un’esperienza così positiva sarà attratto da quel brand e avrà voglia di conoscere meglio i prodotti e i servizi che offre, lascerà il suo indirizzo email ed entrerà all'interno del CRM. Da non dimenticare il potere del passaparola, sia online che offline, che è in grado di innescare una forma di pubblicità basata sull’ambient marketing. Questo è il cosiddetto buzz marketing, una tecnica che si basa sul passaparola sul web per raggiungere nel minor tempo possibile un gruppo di persone interessate al tema, al prodotto o al servizio. Adattabilità a ogni azienda L’ambient marketing può essere sfruttato da qualsiasi brand, tutto quello che serve è tanta creatività e capacità di ragionare fuori dagli schemi. Piccole o grandi aziende possono farsi conoscere con campagne di ambient marketing, integrando sapientemente l’ambiente circostante e collocandosi soprattutto nei luoghi ad alto flusso di passaggio. All’occorrenza tali campagne possono essere lanciate in concomitanza di eventi, contest o presentazione di nuovi prodotti e servizi per avere un risultato finale ancora più efficiente. La convenienza economica dell’ambient marketing Un altro vantaggio dell’ambient marketing che merita di essere sottolineato è la sua economicità. Non serve fare investimenti folli per una pubblicità del genere, basta tanta fantasia e creatività per differenziarsi dalla concorrenza e farsi riconoscere. Un’ottima notizia per le piccole aziende o i brand nati da poco che non hanno le stesse potenzialità né gli stessi mezzi dei colossi competitor, ma che possono comunque batterli puntando sull’inventiva, sull’estro e sulla creatività Personalizzazione delle campagne pubblicitarie Considerando che la scelta della location per una campagna pubblicitaria di ambient marketing è praticamente infinita, diventa anche più facile personalizzarla e targetizzarla. Se il proprio target di pubblico è rappresentato ad esempio da adolescenti, sarebbe un’ottima idea piazzare la propria pubblicità in prossimità di una scuola. Il messaggio verrà comunque recapitato a chiunque transiti in quel luogo e quindi si cattura l’interesse del proprio pubblico di riferimento, ma allo stesso tempo si strizza l'occhio ad un pubblico fuori target che però potrebbe essere interessato ai prodotti o ai servizi di quel brand. Scarsa invasività Nonostante la sua forza dirompente e il suo notevole impatto visivo, l’ambient marketing è una pubblicità non invasiva un po' come l'inbound marketing. A differenza di un’email-spam o di una telefonata “a freddo” non va a disturbare il potenziale cliente e non necessariamente vuole vendere qualcosa. Il suo obiettivo è far vivere un’esperienza innovativa e insolita alle persone, offrendo qualcosa di divertente e creativo che ravviva le loro giornate. Chi non è interessato a quel messaggio può tranquillamente ignorarlo e tirare dritto senza essere disturbato nella sua quotidianità. Esempi di ambient marketing Prima di salutarci diamo uno sguardo a quei brand che hanno saputo sfruttare l’ambient marketing uscendo al di fuori dei classici binari della comunicazione: IKEA: il brand svedese ha saputo differenziarsi con campagne molto innovative, come la costruzione di piccole stanze da bagno per le strade urbane dove gli attori svolgevano le loro normali attività quotidiane; Titanbet: il portale dedicato al mondo del poker, come accennato all’inizio, ha trasformato i dissuasori del traffico in enormi chips accompagnate dal divertente slogan “il gioco non si ferma mai”; Coca-Cola: decisamente divertente la campagna pubblicitaria della Coca-Cola che, in occasione del lancio del film “Skyfall” della saga 007, ha installato delle macchinette nelle stazioni ferroviarie invitando gli utenti a raggiungere in 70 secondi un punto della stazione superando diversi ostacoli. I vincitori avrebbero ottenuto l’ingresso gratuito al cinema per vedere il film; Red Bull: l’azienda austriaca un po’ di tempo fa appese degli orinatoi sul tetto dei bagni delle discoteche spagnole, giocando con il classico slogan del brand Red Bull ti mette le ali”. Conclusioni Questi esempi sono utili per prendere qualche spunto, ma la cosa bella dell’ambient marketing è il fatto che l’ambiente circostante si trasforma in una pubblicità a cielo aperto da sfruttare a tuo piacimento. Devi solo capire come e dove raggiungere il tuo potenziale pubblico per piazzarti nella sua mente e renderti subito riconoscibile. Considera che l’ambient marketing si basa sul concetto di lead generation, cioè la capacità di attirare i potenziali clienti in modo naturale e non invasivo. A tal proposito può sicuramente tornarti utile l’ebook scaricabile gratuitamente a fondo pagina per conoscere tutti i segreti della lead generation.
Il marketing è per sua natura sempre costantemente in evoluzione e ciò dipende principalmente dalle esigenze di aziende e consumatori che non sono mai le stesse. È il mercato stesso a richiedere un cambiamento alle aziende, soprattutto in merito alla comunicazione. In questo panorama di riflessione in merito al modo di comunicare delle aziende, rientra il branded content marketing: un’attività di comunicazione che mira a creare contenuti brand per rappresentare al meglio l’azienda. Approfondiamo nei prossimi paragrafi che cos’è il brand content marketing e come puoi sfruttarlo per comunicare meglio il tuo brand. Cosa si intende per branded content marketing Il branded content marketing è una strategia di comunicazione che si basa sulla creazione e diffusione di contenuti realizzati appositamente per veicolare i messaggi, i valori e le tematiche legate a un particolare brand o azienda. Questi contenuti, che possono spaziare da video a blog post, da podcast a eventi live, non si limitano a promuovere direttamente un prodotto o un servizio, ma mirano a stabilire un legame emozionale tra il brand e il suo pubblico. Attraverso il branded content, le aziende cercano di offrire valore aggiunto ai propri consumatori, creando contenuti di intrattenimento, informativi o educativi, che rispecchiano la mission e la visione del brand. Rispetto alla pubblicità tradizionale, il branded content si integra in modo più fluido nell'esperienza dell'utente, rispondendo alla crescente richiesta di storytelling ed engagement da parte dei consumatori. Il branded content marketing pone il marchio al centro di un racconto coinvolgente, rendendo il brand stesso parte integrante della storia e non un semplice messaggio promozionale. In merito però al content marketing, il branded content in cosa differisce? Approfondiamolo nel prossimo paragrafo Differenza tra branded content e content marketing Il branded content marketing e il content marketing sono due strategie che, pur avendo obiettivi e metodi simili, presentano caratteristiche distintive e specifiche finalità. Ecco una panoramica delle principali differenze. Il Branded Content Marketing rappresenta una forma di marketing incentrata sulla creazione di contenuti direttamente associati a un marchio, ma che prioritizzano l'esperienza di storytelling o un messaggio specifico al posto della mera promozione di un prodotto o servizio. Questa strategia ha l'ambizione di creare un profondo legame emotivo con il pubblico, incarnando e riflettendo i valori autentici e l'essenza di un brand. Gli obiettivi principali sono orientati alla costruzione della consapevolezza del brand, al rafforzamento dell'immagine aziendale e alla formazione di relazioni emotive con la clientela. In termini di contenuti, il branded content marketing tende a manifestarsi attraverso narrazioni, video, podcast o eventi dal vivo, creando esperienze uniche che possono avere anche un forte impatto virale. Per valutare il successo di tali iniziative, le aziende si affidano a metriche come l'engagement, le condivisioni e l'impatto sulla percezione del brand. D'altro canto, il Content Marketing è una strategia incentrata sulla produzione e distribuzione di contenuti di valore, mirati a un target ben definito, con l'aspirazione di stimolare azioni concrete, come la conversione di un semplice visitatore in un cliente fedele. Pur non avendo come focus primario la promozione, il suo obiettivo cardine rimane quello di offrire un valore tangibile al pubblico, indirizzando azioni mirate. I contenuti possono variare notevolmente, spaziando da articoli di blog, guide e e-book, a infografiche e video tutorial, con l'intento di rispondere alle domande del pubblico, risolvere problemi o soddisfare un bisogno informativo. La misurazione del suo successo si basa su metriche come il traffico generato verso il sito, la generazione di lead, le conversioni effettive e il ritorno sull'investimento (ROI). Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo a cosa serve il brand content marketing. A cosa serve il brand content marketing Il brand content marketing ha lo scopo di costruire e consolidare una relazione profonda e duratura tra un brand e il suo pubblico. Questa strategia quindi deve rispettare e andare di pari passo con quelli che sono i principi dell'inbound marketing. Questo approccio mira a superare la mera promozione di prodotti e servizi, offrendo al pubblico contenuti di valore che informano, intrattengono e ispirano. L’obiettivo di questa tipologia di contenuti è quella di posizionare un brand come autorità nel suo settore, mostrando la sua expertise, i suoi valori e la sua unicità. Attraverso il brand content marketing, le aziende possono distinguersi dalla concorrenza, creando un legame emotivo con il consumatore e incentivandolo a diventare un fedele sostenitore del brand. Lo scopo quindi diventa non più soltanto mostrare i propri prodotti, ma quello di fidelizzare i clienti, facendo in modo che si leghino all’azienda per i suoi valori e per la sua affidabilità. In un'era dominata dalla sovrabbondanza di informazioni e da un incessante bombardamento pubblicitario, le persone sono alla ricerca di autenticità e significato: il brand content marketing risponde a questa esigenza, offrendo storie e contenuti che risuonano nelle vite dei consumatori, creando una relazione basata sulla fiducia, la rilevanza e l'engagement. Un esempio della veridicità di questa prospettiva, è la sempre più frequente esigenza delle persone di non fermarsi a leggere informazioni in merito al prodotto, ma di approfondire. Oltre la lettura di recensioni e contenuti di approfondimento, i consumatori si affidano agli influencer di settore che, ingaggiati dalle aziende per le loro potenzialità comunicative, riescono a pubblicizzare e a identificarsi pienamente con il brand. Inoltre, se ben realizzato, il brand content marketing aiuta a migliorare la visibilità online, a guidare il traffico verso i canali aziendali e a stimolare azioni positive, come la condivisione sui social media o l'acquisto. Ora che è chiaro cos’è e a cosa serve il brand content marketing, approfondiamo come si crea un contenuto di questo tipo e quali sono i vantaggi nei prossimi paragrafi. Come si fa brand content marketing Indubbiamente per fare bene brand content marketing bisogna conoscere bene il target, capire di cosa ha bisogno e imparare a comunicare bene senza necessariamente vendere il prodotto o servizio. Solo così si può pensare di fare una lead generation che sia efficace, senza sembrare un classico spot pubblicitario. Ma da dove bisogna cominciare per creare un brand content marketing promettente? Realizzare un efficace brand content marketing inizia con la chiara definizione dell'identità del proprio brand. Comprendere profondamente ciò che il brand rappresenta, dai suoi valori fondamentali alla sua promessa al cliente, è essenziale. Una volta stabilito questo fondamento, è necessario compiere ricerche approfondite sul proprio pubblico di riferimento, capendo i loro bisogni, le loro aspirazioni e i loro comportamenti online. Probabilmente questo rappresenta il punto cruciale di una strategia di contenuti sponsorizzati. Infatti, questa comprensione guida la creazione di contenuti autentici e coinvolgenti che risuonano con loro. La creatività chiaramente gioca un ruolo cruciale in questo processo, assicurandosi che i messaggi del brand siano presentati in modo impattante e memorabile. Infine, la misurazione e l'analisi delle performance sono cruciali per affinare continuamente la strategia, garantendo che il brand content marketing rimanga efficace e risonante nel tempo. Vantaggi del brand content marketing Il brand content marketing offre una serie di vantaggi significativi alle aziende che lo adottano nella loro strategia di comunicazione, ovvero connessione emotiva: il brand content marketing permette alle aziende di costruire una connessione profonda e autentica con il loro pubblico, raccontando storie che toccano le corde emotive degli spettatori. Posizionamento come leader: questa strategia può posizionare un brand come leader di pensiero nel proprio settore, elevando la sua percezione e autorevolezza agli occhi dei consumatori. Aumento della visibilità: un contenuto di marca di qualità può significativamente amplificare la visibilità e riconoscibilità del brand, attirando nuovi clienti e rafforzando la lealtà di quelli esistenti. Differenziazione nel mercato: in un paesaggio di mercato affollato, il brand content marketing offre alle aziende l'opportunità di emergere, presentando contenuti unici e distintivi che mettono in luce la personalità e i valori del brand. Costruzione di relazioni durature: oltre a potenziare la presenza digitale, il brand content marketing contribuisce a instaurare relazioni di lunga durata con il pubblico, promuovendo fiducia e lealtà, riuscendo ad immagazzinare un buon quantitativo di lead all'interno del progetto CRM che ha l'azienda. Conclusioni Il branded content marketing si è rivelato uno degli strumenti più efficaci e strategici per il marketing. Questa tattica non solo consente alle aziende di costruire connessioni profonde con il loro pubblico attraverso contenuti significativi, ma posiziona anche i brand in modo favorevole nell'ambito dell'Inbound marketing. L'approccio inbound si concentra sull'attirare i clienti attraverso contenuti pertinenti e utili, e il branded content si adatta perfettamente a questa filosofia, poiché offre valore e costruisce fiducia. Quando combinato con un progetto CRM ben strutturato, il branded content marketing può portare a un'analisi dettagliata del comportamento e delle preferenze del cliente, permettendo alle aziende di affinare ulteriormente la loro comunicazione e di costruire relazioni durature. In definitiva, l'integrazione del branded content marketing, dell'inbound marketing e di sistemi CRM avanzati rappresenta una formula vincente per le aziende che aspirano a una crescita sostenibile e a un'interazione autentica con il loro pubblico.
Un’azienda di successo implica un’organizzazione coesa tra i vari reparti interni: reparto vendita, marketing e customer success. Per far sì che questo accada è utile avere una visione comune di tutte le attività, prettamente strategica. Ecco quindi che si parla di RevOps, ovvero Revnue Operations System, ovvero le attività di allineamento tra marketing, sales e customer success. Approfondiamo quindi nel prossimo paragrafo cosa sono le RevOps e come possono essere utili per il successo della tua azienda. Cos’è la Revenue operations system? Come specificato poc’anzi, le revenue operations system sono operazioni legate alla crescita del business e ovviamente del fatturato, che mirano all’allineamento tra i reparti di marketing, vendita e customer success (legato quindi al concetto di s-marketing che abbiamo già approfondito in passato). In Italia l’attenzione verso le RevOps è sempre più crescente in questi ultimi anni, in quanto se n’è compresa la reale importanza, tanto che si parla di cambiamento culturale aziendale, nella misura in cui le persone apprendono nuove tecnologie migliorano il CLV - customer lifetime value. Da questa rivoluzione nascono anche nuove figure professionali con l’obiettivo di creare un team dedicato ad attività specifiche. Cosa deve fare quindi il responsabile del team RevOps? Il responsabile RevOps deve sempre mantenere sotto controllo software, sistemi, processi e dati. In particolare per quest’ultimo punto, ovvero l’analisi dei dati, è molto importante avvalersi di un CRM adeguato e affidabile. In ottica quindi di crescita per un’azienda B2B, le revenue operations system a cosa servono? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. RevOps: utilità per l’azienda RevOps è quindi sinonimo di allineamento tra i reparti, questo è chiaro. Ma in ottica quindi puramente pratica, qual è l’utilità per l’azienda? Perché importante impostare una strategia di revenue operations? Per migliorare il customer journey, ovvero conoscere meglio le esigenze del cliente, riuscendo a costruire per lui un’esperienza d’acquisto indimenticabile; per implementare la connessione tra i dati e i sistemi interni; per migliorare il processo di reazione, limitando gli intoppi e i tempi di risposta delle persone che sono sopraffatte dall’operatività. Quando si parla quindi di RevOps, ci si riferisce a un cambiamento aziendale che non investe soltanto il modo in cui collaborano i reparti, ma anche quello in cui le persone imparano a utilizzare nuovi strumenti e tecnologie. Quali sono le 4 metriche delle RevOps a cui porre quindi attenzione per raggiungere dei risultati? Approfondiamo nel prossimo paragrafo. Le 4 metriche della RevOps L'obiettivo principale del RevOps è ottimizzare i quattro pilastri fondamentali dei ricavi: generazione di lead, produttività delle vendite, conversione di offerte e successo del cliente. Tra le metriche RevOps più importanti troviamo: Raggiungimento dell'obiettivo di ricavo: essenziale per monitorare quanto l'organizzazione sia vicina al raggiungimento dei suoi obiettivi di ricavo; Generazione e tasso di conversione dei lead: indicano quante nuove opportunità vengono create e quanti di questi lead si trasformano in clienti paganti, riflettendo l'efficacia del team di vendita; Tasso di churn dei clienti: misura la percentuale di clienti che interrompono l'abbonamento o cessano di utilizzare un prodotto o servizio, indicando possibili problemi con l'offerta aziendale; Dimensione media dell'affare: fornisce intuizioni sull'efficacia del team di vendita, in particolare se stanno vendendo prodotti o servizi di maggiore valore; Margine lordo: indica la differenza tra i ricavi e i costi delle merci vendute, con un margine elevato che suggerisce un prezzo di vendita superiore ai costi di produzione; Net Promoter Score (NPS): misura la soddisfazione del cliente e si basa sulla probabilità che questi raccomandi un prodotto o servizio ad amici o parenti; Valore del cliente nel corso della vita (CLV): rappresenta l'importo totale che un cliente dovrebbe spendere per un prodotto o servizio durante la sua interazione con l'azienda, mostrando potenziali ricavi futuri; Durata del ciclo di vendita: indica il tempo medio necessario per concludere un affare, riflettendo l'efficienza del team di vendita; Costo per acquisizione: mostra quanto costa acquisire nuovi clienti e l'efficacia degli sforzi di marketing; Soddisfazione dei dipendenti: essenziale per comprendere il benessere interno dell'azienda, influenzando un altro indicatore chiave di performance, la ritenzione dei dipendenti. Monitorare queste metriche consente alle aziende di avere una visione chiara del loro rendimento operativo, identificando le aree di miglioramento e garantendo il successo a lungo termine. Perché le aziende necessitano della RevOps? Il panorama delle aziende B2B ha subito una trasformazione nel modo in cui generano ricavi. Ora, più che mai, si enfatizza la sinergia tra marketing, vendite e assistenza al cliente. Nel modello operativo di molte aziende B2B/SaaS, vediamo che il processo di generazione di ricavi avviene in questo modo: il marketing, specialmente se parliamo di inbound marketing, crea le opportunità ideali al momento opportuno, mentre il team di vendita si impegna a stabilire relazioni durature che portano a un elevato valore nel tempo, influenzando a sua volta il team di gestione del successo del cliente. In tale scenario, l'interoperabilità diventa fondamentale, spingendo all'utilizzo condiviso di strumenti e risorse, come gli SDR (Sales Development Representatives), che agiscono come ponte tra il marketing e le vendite nella fase iniziale del funnel. Il ruolo centrale delle RevOps, quindi, è agevolare e migliorare la comunicazione tra questi team generatori di ricavi, introducendo nuovi strumenti e metodologie per potenziare l'efficienza e il conseguimento degli obiettivi. Si comprende quanto questa ottimizzazione di processi, risorse e strumenti, unita a un profondo cambiamento culturale aziendale, diventi promotore del successo aziendale. Approfondiamo nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi della RevOps. Vantaggi della RevOps I vantaggi delle revenue operations sono: riorganizzazione delle attività interne; miglioramenti dei processi di acquisizione di nuovi clienti; ottimizzazione dell’esperienza cliente; creazione di una cultura aziendale incentrata sui risultati. Si comprende quindi subito il perché un’azienda B2B ha bisogno delle revenue operations software, ovvero: per migliorare l’aspetto strategico del business; per migliorare la gestione delle attività di marketing, di vendita e il servizio clienti; per rendere altamente personalizzabile la customer experience. L’adozione di sistemi come le revenue operations software aiuta a far crescere le opportunità a disposizione dell’azienda. Conclusioni L'evoluzione del mondo B2B e le crescenti esigenze di una gestione olistica del percorso del cliente hanno reso indispensabile l'adozione di strategie come le RevOps. Questa non è solamente una metodologia operativa, ma rappresenta una trasformazione culturale profonda che mira ad allineare reparti fondamentali come marketing, vendite e assistenza al cliente. Le metriche chiave delle RevOps forniscono alle aziende gli strumenti necessari per monitorare e ottimizzare ogni fase del ciclo di vita del cliente, dalla generazione di lead alla fidelizzazione. E con l'avvento di nuovi strumenti e tecnologie, è diventato essenziale per le aziende implementare soluzioni efficaci, come un progetto CRM adeguato, che permette di analizzare e gestire i dati dei clienti in maniera efficace. Il mondo B2B non può ignorare l'importanza delle RevOps. Si tratta di un investimento strategico che, oltre a migliorare l'efficienza operativa, può elevare l'esperienza del cliente, rendendo le aziende più competitive in un mercato sempre più esigente e dinamico.
Le aziende gestiscono ogni anno una grande quantità di dati, complessi da gestire, ma molto importanti da consultare, in quanto aiutano ad avere una panoramica completa sui clienti potenziali e su quelli fidelizzati. Consultando il database è possibile conoscere l’entità della relazione che sussiste tra azienda e cliente, se duratura o intermittente. Se legata principalmente alle offerte e alle promozioni o ai valori del brand. Ecco perché prima di agire strategicamente bisogna consultare i dati e capire cosa fare. A questo proposito esistono due modalità di raccolta dati tramite CRM: Cloud e On-Premise. Rappresentano entrambi modalità valide di raccolta dati, ma il primo si appoggia a un server esterno, il secondo è interno all’azienda. Approfondiamo nei prossimi paragrafi caratteristiche e vantaggi di CRM Cloud e On-Permise. Cos’è il software di CRM basato su Cloud Il CRM Cloud è un sistema digitale concepito per gestire le interazioni e le relazioni con i consumatori. Questa soluzione tecnologica, contrapposta ai software tradizionali che necessitano di installazione locale, si basa sul modello SaaS (software as a service), permettendo alle imprese di accedere al servizio attraverso la rete internet. L'infrastruttura e la manutenzione del sistema sono curate direttamente dal fornitore, permettendo alle aziende di concentrarsi sul proprio core business senza preoccuparsi degli aspetti tecnici. Inoltre, le informazioni aziendali sono custodite e protette nelle strutture del provider, evitando la necessità per le imprese di impegnarsi in costosi investimenti hardware o infrastrutturali. Al contrario, le soluzioni tradizionali richiedono alle aziende di detenere e curare server, connessioni e altre risorse IT. L'adozione di un CRM Cloud offre vari benefici. Contribuisce al mantenimento di una clientela contenta attraverso una gestione efficiente dei contatti e fornisce analisi dettagliate sui consumatori, facilitando la semplificazione e l'automazione di compiti impegnativi. Considerando che non tutte le aziende possono permettersi di costruire e mantenere un'infrastruttura IT dedicata, questo tipo di piattaforma rappresenta un'opzione vantaggiosa. È un metodo conveniente per gestire le informazioni dei clienti senza l'onere di un investimento iniziale elevato. I servizi CRM Cloud sono intuitivi e progettati per la massima facilità d'uso. Inoltre, molti fornitori offrono assistenza completa, che può includere assistenza telefonica continua, risorse informative dettagliate e modalità di assistenza via chat. Approfondiamo nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi del CRM Cloud. Vantaggi soluzioni CRM basate su cloud I vantaggi della scelta di un CRM cloud sono: Costi iniziali ridotti - essendo i software basati su cloud non è necessario installarli, né ospitarli nel server e ciò vuol dire anche che non ci sono costi relativi a hardware, spazio e sicurezza; Non ci sono costi di aggiornamenti e manutenzione - tutte queste operazioni sono a carico del fornitore a cui ci si affida; Puoi accedere ai dati ogni volta che vuoi - appoggiandoti a un cloud, permetti a tutti i membri del team di accedervi facilmente; Ti affidi a un sistema sicuro - ci sono importanti misure e certificazioni di sicurezza per garantire la sicurezza della tutela dei dati; Scalabilità delle piattaforme - le piattaforme SaaS crescono con l’ampliamento dell’azienda, quindi semplicemente aggiungendo nuove funzioni sarà possibile adattare il CRM cloud alle esigenze. Grazie ai sistemi CRM cloud è possibile creare percorsi fidelizzanti con i clienti, in quanto si possono identificare più facilmente i percorsi di vendita da migliorare e le azioni strategiche da mettere in atto. Cos’è il CRM basato On-Premise Al contrario di un CRM Cloud, uno On-Premise permette di usufruire dei benefici di un sistema di raccolta dati interno all’azienda. Ciò implica però per l’azienda sostenere dei costi in personale esperto per configurare e aggiornare il sistema, l’assunzione di persone nuove per creare il software e l’acquisto e installazione dell’hardware necessario. Un CRM Cloud On-Permise ha però anche una maggiore difficoltà di accesso al di fuori dell’azienda e ciò da un lato è positivo, poiché è sinonimo di sicurezza, ma dall’altro è un limite, perché non tutti i dipendenti possono consultare i dati al di fuori dell’azienda. Un’ulteriore differenza è relativa alla modalità di consultazione da remoto, in quanto un CRM On-permise, in assenza di connessione, può continuare a funzionare molto bene. Il CRM Cloud questo non lo permette. Indubbiamente ci sono pro e contro del cloud on-premise. Vediamo quali sono i vantaggi di questo sistema nel prossimo paragrafo. Pro e contro del CRM On-Premise Uno dei primi vantaggi del CRM On-Permise che balza all’attenzione è la sicurezza grazie all’accessibilità limitata. Approfondendo il discorso dei vantaggi del CRM On-permise, precisiamo anche che: non ci sono costi di abbonamento da sostenere; c’è il totale controllo di tutti i dati e sistemi aziendali; decide l’azienda quando devono essere fatti gli aggiornamento;; La scelta del CRM Cloud deve essere fatta valutando tutti i parametri vantaggiosi dell’uno o dell’altra tipologia, tenendo conto delle esigenze aziendali. Per contro però ci sono anche delle problematiche che possono sorgere quando si ha a che fare con un CRM on-permise. Possiamo sintetizzarle in: Blocco parziale o totale delle attività durante gli aggiornamenti; Possono sorgere costi diretti o indiretti durante gli aggiornamenti; Il tempo di uptime è sensibilmente più elevato dei software in cloud; Conclusioni In un mondo aziendale sempre più digitalizzato, la gestione dei dati rappresenta una componente fondamentale per il successo. Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è lo strumento cardine per mantenere e analizzare le relazioni con i clienti. La scelta tra un CRM Cloud e un CRM On-Premise dipende strettamente dalle esigenze e dalla struttura della singola impresa. Da un lato, il CRM Cloud, spesso associato a piattaforme come HubSpot, offre vantaggi quali costi iniziali ridotti, aggiornamenti e manutenzioni gestiti dal fornitore, e una scalabilità pronta a rispondere all'espansione aziendale. Tuttavia, bisogna considerare anche il lato della connettività, che diviene essenziale per il suo funzionamento. Dall'altro lato, un CRM On-Premise garantisce un controllo totale dei dati e la possibilità di decidere autonomamente tempi e modalità di aggiornamento. La sua forza risiede nell'indipendenza da connessioni esterne e nella sicurezza garantita dalla sua natura intrinseca. In ogni caso, indipendentemente dalla scelta effettuata, la realizzazione di un progetto CRM ben strutturato è fondamentale. Le imprese devono valutare attentamente le proprie necessità, risorse e obiettivi per determinare quale strumento sia il più adatto al loro contesto. L'importante è avere sempre presente che un CRM efficace, sia esso Cloud o On-Premise, rappresenta un asset inestimabile per l'ottimizzazione dei processi aziendali e per la costruzione di relazioni durature e proficue con i clienti.
Il marketing è profondamente cambiato per le aziende e le vecchie strategie, come telefonate “fredde” o email a tappeto, sono ormai obsolete e non portano più ad alcun risultato. Il marketing del futuro, ma anche del presente, è quello one-to-one, in cui al centro del progetto viene messo il cliente. Il marketing one-to-one è per l’appunto un marketing personalizzato che lancia campagne ad hoc e prepara annunci costruiti sulle preferenze e sulle necessità dei clienti. Informazioni come dati demografici, abitudini d’acquisto, lavoro, istruzione ecc. consentono di fare lead generation, una strategia finalizzata ad acquisire contatti potenzialmente interessati alle offerte dell’azienda. L’obiettivo è per l’appunto “nutrire” il contatto con informazioni relative ai prodotti e ai servizi forniti, convincendolo così a rilasciare i suoi dati per ricontattarlo e per convertirlo in cliente. Il lead ha già mostrato interesse verso quell’azienda, quindi avrà piacere a ricevere offerte, sconti o informazioni su quel brand. La comunicazione one-to-one crea un rapporto personalizzato e quasi “intimo” con il cliente o comunque con il lead da trasformare in cliente. Del resto la personalizzazione dell’offerta, creata intorno alle esigenze del cliente, è una delle chiavi del successo per differenziarsi dalla concorrenza ed emergere in un mercato sempre più saturo e competitivo. One-to-one: il significato in ambito marketing Sono diversi gli esempi di marketing one-o-one che si possono fare. Ipotizziamo che tu entri nel solito bar ogni mattina e che la tua colazione consueta è cappuccino con un cornetto a crema e amarena. Quando entrerai il barista di fiducia già saprà cosa prenderai, quindi a volte non ha neanche bisogno di chiederti cosa tu voglia. Conoscere le abitudini e le preferenze del cliente consente di anticipare le sue domande e le sue richieste, fornendogli un servizio cucito su misura per lui. Per comprendere il concetto di marketing one-to-one bisogna sganciarsi dal concetto di marketing tradizionale, che fondamentalmente aveva e ha ancora un carattere unidirezionale. Possiamo prendere l’esempio delle pubblicità in tv o per radio, che di fatto si rivolgono ad una platea vastissima ma in tal caso è come sparare nel mucchio. Si lancia l’amo, nella speranza che “abbocchino” quanti più pesci possibili. Stesso discorso si può fare per le cold calling, le cosiddette chiamate a freddo effettuate verso clienti a caso per proporre offerte o promozioni. Nella maggior parte dei casi l’operatore telefonico si sentirà rispondere “no grazie non sono interessato”. Questa forma di pubblicità non solo è obsoleta, ma rischia di risultare fastidiosa per il consumatore che addirittura prende in antipatia quel brand. Oggi le cose sono cambiate e la nuova frontiera per le aziende moderne è l’inbound marketing, una strategia che consente di attirare visitatori verso il brand in modo assolutamente naturale con contenuti di loro interesse per raccogliere dati preziosi su di loro e convertirli poi in clienti. Il cliente si sente realmente apprezzato e soprattutto può vivere un’esperienza plasmata su misura per lui. Per fare questo è necessario conoscere il cliente e quindi raccogliere dati e informazioni su di lui per proporre un servizio realmente personalizzato e di suo interesse. Quali sono le tipologie di marketing one-to-one? Una volta compreso quali sono i tratti e le caratteristiche principali del marketing one-to-one, noto anche come marketing 1:1, passiamo ad analizzare le diverse strategie. Ne possiamo individuare due: una basata sulla personalizzazione e una basata sulla customizzazione. Nel primo caso è la stessa azienda che propone servizi, offerte e prodotti personalizzati tenendo conto degli acquisti precedentemente fatti dagli utenti. Per raccogliere i dati d’acquisto dei clienti esistono diversi strumenti, come tool e CRM, che consentono di custodirli in modo ordinato in un unico database. Se ad esempio un cliente ha acquistato solo pantaloni negli ultimi mesi, è proprio quello il prodotto che evidentemente preferisce. La cosa migliore per personalizzare l’offerta e aumentare anche le possibilità di portare a termine una vendita è quindi inviare sconti e promozioni su pantaloni, proponendo magari in abbinamento delle cinture per cavalcare l’onda del cross-selling. Un esempio perfetto di questa strategia è Netflix, che per l’appunto propone film, serie tv e documentari ai suoi clienti sulla scorta di quello che hanno visto precedentemente. Se un utente è solito vedere film horror, Netflix proporrà principalmente film e serie tv di quel genere. Nella seconda forma di marketing one-to-one l’azienda invece non raccoglie i dati dei clienti, ma permette direttamente a loro di indicare quali sono i gusti e le preferenze. Prendiamo come esempio la realizzazione di un sito web: si parte da un modello base, ma sarà il cliente a indicare lo stile, i colori e i font da usare in base al suo business, alle sue preferenze e al suo target di pubblico. In entrambi i casi le necessità del cliente vengono assecondate, in quanto gli viene proposto ciò che maggiormente gli piace secondo le sue preferenze. Come sfruttare questa tipologia di marketing Andiamo ancora più a fondo e analizziamo adesso quali sono gli step fondamentali per sfruttare le potenzialità di questa strategia di marketing in modo pratico. Ecco i passaggi da seguire: Raccogli tutte le informazioni e i dati possibili sui clienti. Devi creare un database ben strutturato che comprenda e raccolga tutte le informazioni possibili dei tuoi clienti, dalle abitudini d’acquisto alle preferenze, dall’età al lavoro. Utilizzando piattaforme specifiche, come Hubspot, puoi aggiornare di volta in volta i dati dei tuoi clienti che nel corso del tempo potrebbero anche cambiare abitudini. Se hai un e-shop di abbigliamento e il tuo cliente inizialmente era un adolescente, è probabile che acquistava vestiti da teenager. Se sono passati diversi anni quell’adolescente è cresciuto, è un uomo e magari lavora in un ufficio, quindi avrà bisogno presumibilmente di giacche e camicie. Di volta in volta, di anno in anno, puoi così presentare sempre un’offerta tarata su misura per lui; Crea engagement con i tuoi clienti. Un servizio personalizzato si crea anche con la comunicazione, quindi devi rompere quel muro che talvolta si viene a creare tra cliente e aziende. Come? Interagisci con lui sui social, rispondi reattivamente alle sue email e soprattutto chiedi feedback per tastare il livello di soddisfazione e, in base alle risposte ottenute, decidere se, dove e come apportare le modifiche necessarie per eliminare eventuali criticità; Segmenta i clienti. Anche se ti rivolgi ad un determinato target di pubblico, ogni cliente potrebbe avere le sue preferenze e le sue abitudini d’acquisto. Ecco perché devi segmentare i tuoi clienti, suddividendoli per categorie così da indirizzare in modo mirato offerte, sconti o promozioni. Puoi suddividerli in base all’età, alla frequenza di acquisto o al tipo di articolo maggiormente acquistato, in tal senso hai la massima libertà di scelta. Puoi così inviare proposte commerciali alle persone giuste, nel momento giusto e nel modo giusto. I vantaggi Per personalizzare l’offerta devi raccogliere dati e informazioni sui tuoi clienti che sarebbero difficili da reperire con le cosiddette campagne di marketing di massa. Tutte le informazioni raccolte vengono poi messe a disposizione dei team di vendita e di marketing che, oltre a studiare campagne personalizzate, possono anche proporre le modifiche necessarie ai prodotti e ai servizi secondo le preferenze dei clienti o gli ultimi trend. Un’offerta personalizzata e costruita su misura secondo le esigenze del cliente porta ad un altro obiettivo importante: la fidelizzazione. Oggi fidelizzare un cliente costa meno che acquisirne uno nuovo, perciò tenerselo stretto è fondamentale. Il mercato oggi è estremamente ampio e variegato, quindi il cliente non è più “fedele” come prima e non ci pensa due volte a “tradirti” se trova un’offerta migliore della tua. Tuttavia è anche vero che il prezzo non è l’unico criterio da considerare, in quanto i clienti sono disposti a pagare qualcosa in più se si fidano ciecamente di un’azienda. La fidelizzazione porta ad altri due vantaggi strategici. Per prima cosa migliora la reputazione dell’azienda, altro elemento fondamentale per proporsi sul mercato come un brand autorevole e affidabile. Secondariamente gli stessi clienti diventano ambasciatori di quel brand e, se si sono trovati bene, ne parleranno bene con amici, colleghi e parenti. Quando ad esempio andiamo in un ristorante e mangiamo bene, non perdiamo l’occasione per suggerirlo a persone care. Al contrario, se la qualità del cibo è scadente o i prezzi sono eccessivamente alti, la pubblicità per quel ristorante non sarà certo positiva. Conclusioni Il marketing one-to-one è la strategia del futuro che le aziende moderne devono adattare per non restare ferme al palo. Naturalmente servono pazienza e costanza, poiché all’inizio non saranno tutte rose e fiori. Nella prima fase bisogna partire da zero per raccogliere i dati e magari è necessario fare qualche investimento importante in termini di tempo, soldi e risorse. Ci vuole indubbiamente un po’ di tempo per carburare e, come indicato nel corso dell’articolo, un buon alleato è rappresentato da Hubspot CRM che ti consente di instaurare subito un rapporto diretto con i tuoi contatti. Per partire col piede giusto con Hubspot puoi scaricare la risorsa gratuita disponibile alla fine dell’articolo, che ti spiega quali i motivi, di marketing e sales, per cui dovresti avere un CRM in azienda.